Czy kiedykolwiek ktoś zrobił dla Ciebie coś miłego, a Ty automatycznie chciałeś/aś się odwdzięczyć? Drobny gest, mały prezent czy zwykła przysługa – to wszystko potrafi uruchomić w nas naturalną potrzebę odwdzięczenia się. Na tej właśnie zasadzie, opisanej przez Roberta Cialdiniego, opiera się reguła wzajemności. Działa zarówno w życiu prywatnym, jak i w biznesie.
Pomyśl o tym w kontekście codziennych sytuacji: dostajesz drobny prezent od znajomego i od razu masz ochotę zrobić dla niego coś równie miłego. Albo ktoś oferuje Ci bezpłatną próbkę swojego produktu i w Twojej głowie pojawia się myśl: „Może warto kupić pełnowymiarowe opakowanie?”. Kupujesz książkę, a w przesyłce znajdujesz jeszcze zakładkę, którą wykorzystasz podczas czytania. Nikt nie musiał tego zrobić, ale Tobie robi się po prostu miło. Zapewne to będzie ta księgarnia, w której już będziesz kupować książki.
W biznesie zasada ta działa skutecznie, zwłaszcza jeśli jesteś w stanie zaoferować klientom coś wartościowego – niekoniecznie dużego czy drogiego, ale na tyle znaczącego, by wywołać efekt „chcę się odwdzięczyć”.
Chcesz wiedzieć, jak przełożyć to na działania w swojej firmie? Czytaj dalej. :)
Spójrz na mnie. Tworząc treści, daję dużą część mojej wiedzy za darmo. Wyświadczam przysługę odbiorcom. Chcę, aby skorzystali z moich rad i zastosowali je w swoich biznesach. Naprawdę mi zależy. Ci z kolei za tę wiedzę się odwdzięczają. Śledzą moje treści na Instagramie i blogu, udostępniają je innym, reagują, komentują, wdrażają, dziękują, zapisują się na newsletter, kupują szkolenia. Działa? Działa.
Najważniejsze jest to, aby dawać tak, by nie oczekiwać nic w zamian, a to, co dajesz, miało wartość. Osoby, które mnie obserwują, otrzymują próbkę mojej pracy. Za darmo. Ale dzięki temu wiedzą, jakiej jakości mogą się po mnie spodziewać, gdy zdecydują się zapłacić. Jeśli ludzie zobaczą, że wkładasz serce w to, co robisz, odwdzięczą się lojalnością i zainteresowaniem.
Zobacz, jak działają również duże marki, np. Netflix, Canva, WeTransfer, czy Spotify. Wszyscy dają próbki swoich produktów. Możesz z nich korzystać w pakietach lub okresach bezpłatnych, wypróbować funkcje, poznać możliwości i odwdzięczyć się finalnie zakupując płatną wersję.
No dobrze. A co możesz zrobić Ty?
bezpłatne materiały do pobrania - (np. dieta, plan treningów, checklista, poradnik) - to świetny sposób, by pokazać, że jesteś ekspertem w swojej branży. Klient czuje, że dajesz mu coś wartościowego, a to zachęca go do zakupu Twoich płatnych usług lub produktów. Daj coś, co jest łatwe do wdrożenia, aby od razu dana osoba mogła zacząć działać.
darmowa usługa lub za obniżoną cenę (np. pierwsze wejście na siłownię, lekcja pokazowa języka obcego, konsultacja przed zabiegiem kosmetycznym) - wzbudź zaufanie, daj klientom przedsmak tego, co oferujesz. To zbuduje zaufanie i przekona ich, że warto wrócić. Daj się też polubić.
próbki produktów np. kosmetyki, kawa, ciasto - tak niewiele, a potrafi zdziałać dużo;
zadbaj o doświadczenia klienta - po wykonaniu usługi, wyślij poradę np. pielęgnacyjną, podziękowanie; oznacz klienta w social mediach; jeśli wysyłasz produkt fizyczny - zadbaj o ładne opakowanie, miły liścik, mały gratis.
rolki - pokaż fragmenty swojej pracy; tutoriale; mini-lekcje; efekty usług „przed i po”;
live - zorganizuj warsztaty, pokaz na żywo, przekaż wiedzę, odpowiedz na pytania;
rolka/live/stories - zrób wirtualną wycieczkę po Twoim lokalu, cykl „za kulisami”; pokaż panującą u Ciebie atmosferę podczas pracy, klimat - to naprawdę interesuje Twoich klientów;
angażuj się - odpowiadaj na komentarze, pytania, rozmawiaj z odbiorcami – dzięki temu poczują się ważni i zauważeni.
Najlepsze efekty osiągniesz, jeśli będziesz działać konsekwentnie. Ludzie szybko wyczują, czy Twoje gesty są jednorazową strategią sprzedażową, czy wynikiem prawdziwego podejścia do budowania relacji. Regularne i szczere działania sprawiają, że poczują się docenieni, a to buduje lojalność. Na długo.
Pamiętaj: zasada wzajemności działa najlepiej, kiedy odbiorcy czują, że Twój gest wynika z Twojego podejścia do biznesu. Pokaż, że dbasz o potrzeby swoich klientów. Gdy dasz coś wartościowego od siebie, efekty przyjdą same – i w wynikach finansowych, i w relacjach z klientami.
To jak? Wiesz już, co możesz zaoferować od siebie? 😊
