Paradoks wyboru - jak uprościć ofertę i komunikację, by sprzedawać więcej
- Karolina Orzechowska
- 2 maj
- 3 minut(y) czytania
Prowadzisz biznes i zauważasz, że klienci przeglądają Twoją ofertę, ale nie dokonują zakupu? Spędzają czas na Twojej stronie, by i tak na końcu zrezygnować? Powodem może być nie tyle nieatrakcyjna czy niezrozumiała oferta, ile tzw. paradoks wyboru – zjawisko, które sprawia, że zbyt wiele opcji paraliżuje decyzje.
Zastanów się, czy zdarzyło Ci się przeglądać Netflix przez długie minuty, nie mogąc zdecydować, który film wybrać? Albo po otrzymaniu menu w restauracji przewrócić oczami na widok zbyt wielu stron z daniami? Nadmiar opcji, zamiast ułatwiać życie, potrafi je skomplikować.
Czym jest paradoks wyboru?
Paradoks wyboru to koncepcja spopularyzowana przez Barry’ego Schwartza, amerykańskiego psychologa, w jego książce „Paradoks wyboru. Dlaczego więcej oznacza mniej”. Schwartz zauważył, że zbyt wiele możliwości wyboru prowadzi do paraliżu decyzyjnego, niepokoju i niezadowolenia.
Dlaczego? Im więcej opcji mamy, tym:
trudniej podjąć decyzję,
dłużej się zastanawiamy,
częściej odkładamy decyzję „na później”,
a nawet po wyborze… mamy większe poczucie straty („a może to tamta opcja byłaby lepsza?”).
W efekcie albo dokonujemy wyboru na chybił-trafił, albo rezygnujemy z decyzji całkowicie.
W biznesie to problem, bo tracisz sprzedaż, mimo że żyjesz w przekonaniu, że oferujesz „wszystko, czego klient może tylko chcieć”.
Twoi klienci – niezależnie czy to na Instagramie, czy na stronie internetowej – mają ograniczony czas i uwagę. Nadmiar opcji w ofercie + niejasna komunikacja sprawiają, że zamiast dokonać zakupu, wycofują się. Upraszczając wybory, zwiększasz szanse na sprzedaż.
Oto co robić i czego unikać
1. Komunikacja w social media:
Promuj jedną usługę naraz - jeśli masz kilka usług, nie zasypuj potencjalnych klientów szczegółami wszystkich w jednym momencie. Skup się na jednym temacie w danym tygodniu i to właśnie wokół niego twórz publikacje.
Używaj konkretnych wezwań do działania (CTA) - jedno jasne i konkretne. Powiedz, czego oczekujesz od klienta: „Skomentuj rolkę słowem ZMIANA, aby otrzymać bezpłatny 3-dniowy plan żywieniowy" zamiast „polub, zapisz, zaobserwuj, wyślij koleżance i napisz...”.
Wyróżniaj - podkreślaj, dla kogo jest dana usługa i co klient zyska.
Przykład:
dietetyk, zamiast: „Oferuję plany dietetyczne wege, keto, bezglutenowe, dla sportowców i inne”, napisz: „Plan keto, który pomoże zrzucić Ci pierwsze zbędne kilogramy już w 2 tygodnie. Zamów teraz!”
coach - zamiast: „Pomagam w rozwoju osobistym, wyznaczaniu celów, zmianie kariery i budowaniu pewności siebie...” napisz „Weź udział w 6-tygodniowym programie, który pomógł 30 kobietom zmienić pracę i wreszcie ruszyć z miejsca.”
2. Komunikacja na stronie internetowej
Uprość strukturę oferty - unikaj umieszczania na stronie pełnej listy wszystkich wariantów usług z kompletnymi opisami. Zamiast tego odsyłaj do szczegółów w podstronach.
Zadbaj o czytelność - używaj nagłówków, krótkich opisów i wyraźnych CTA, by klient szybko znalazł to, czego szuka.
Nie każ mu klikać przez 5 zakładek, żeby zrozumiał Twoją ofertę.
Zadbaj o łatwość poznawczą - używaj prostego języka by nie musiał googlować pojęć z Twojej branży.
3. Tworzenie oferty sprzedażowej
Personalizuj ofertę - rozmawiając z potencjalnym klientem zadawaj pytania, by zawęzić wybór – dostosuj propozycję do jego potrzeb. Nie wysyłaj ofert z długą listą wszystkich możliwych usług – on ich nie przeczyta.
Ogranicz warianty - nasz mózg lubi prosty wybór, dlatego stwórz maksymalnie 3 warianty danej usługi, które będą łatwe do porównania.
Paradoks wyboru pokazuje, że mniej znaczy więcej – także w biznesie. Możesz zwiększyć sprzedaż, upraszczając komunikację i ofertę. Ograniczaj opcje, używaj jasnych wezwań do działania, wyróżniaj najlepsze oferty i personalizuj propozycje. Zobaczysz, że klienci zaczną podejmować decyzje szybciej i z większą pewnością.
