Paradoks wyboru - jak uprościć ofertę i komunikację, by sprzedawać więcej

Prowadzisz biznes i zauważasz, że klienci przeglądają Twoją ofertę, ale nie dokonują zakupu? Spędzają czas na Twojej stronie, by i tak na końcu zrezygnować? Powodem może być nie tyle nieatrakcyjna czy niezrozumiała oferta, ile tzw. paradoks wyboru – zjawisko, które sprawia, że zbyt wiele opcji paraliżuje decyzje.

Zastanów się, czy zdarzyło Ci się przeglądać Netflix przez długie minuty, nie mogąc zdecydować, który film wybrać? Albo po otrzymaniu menu w restauracji przewrócić oczami na widok zbyt wielu stron z daniami? Nadmiar opcji, zamiast ułatwiać życie, potrafi je skomplikować.

Czym jest paradoks wyboru?

Paradoks wyboru to koncepcja spopularyzowana przez Barry’ego Schwartza, amerykańskiego psychologa, w jego książce „Paradoks wyboru. Dlaczego więcej oznacza mniej”. Schwartz zauważył, że zbyt wiele możliwości wyboru prowadzi do paraliżu decyzyjnego, niepokoju i niezadowolenia.

Dlaczego? Im więcej opcji mamy, tym:

• trudniej podjąć decyzję,

• dłużej się zastanawiamy,

• częściej odkładamy decyzję „na później”,

• a nawet po wyborze… mamy większe poczucie straty („a może to tamta opcja byłaby lepsza?”).

W efekcie albo dokonujemy wyboru na chybił-trafił, albo rezygnujemy z decyzji całkowicie.

W biznesie to problem, bo tracisz sprzedaż, mimo że żyjesz w przekonaniu, że oferujesz „wszystko, czego klient może tylko chcieć”.

Twoi klienci – niezależnie czy to na Instagramie, czy na stronie internetowej – mają ograniczony czas i uwagę. Nadmiar opcji w ofercie + niejasna komunikacja sprawiają, że zamiast dokonać zakupu, wycofują się. Upraszczając wybory, zwiększasz szanse na sprzedaż.

Oto co robić i czego unikać

1. Komunikacja w social media:

• Promuj jedną usługę naraz - jeśli masz kilka usług, nie zasypuj potencjalnych klientów szczegółami wszystkich w jednym momencie. Skup się na jednym temacie w danym tygodniu i to właśnie wokół niego twórz publikacje.

• Używaj konkretnych wezwań do działania (CTA) - jedno jasne i konkretne. Powiedz, czego oczekujesz od klienta: „Skomentuj rolkę słowem ZMIANA, aby otrzymać bezpłatny 3-dniowy plan żywieniowy" zamiast „polub, zapisz, zaobserwuj, wyślij koleżance i napisz...”.

• Wyróżniaj - podkreślaj, dla kogo jest dana usługa i co klient zyska.

  Przykład: 

  • dietetyk, zamiast: „Oferuję plany dietetyczne wege, keto, bezglutenowe, dla sportowców i inne”, napisz: „Plan keto, który pomoże zrzucić Ci pierwsze zbędne kilogramy już w 2 tygodnie. Zamów teraz!”

  • coach - zamiast: „Pomagam w rozwoju osobistym, wyznaczaniu celów, zmianie kariery i budowaniu pewności siebie...” napisz „Weź udział w 6-tygodniowym programie, który pomógł 30 kobietom zmienić pracę i wreszcie ruszyć z miejsca.”

    
    

2. Komunikacja na stronie internetowej

• Uprość strukturę oferty - unikaj umieszczania na stronie pełnej listy wszystkich wariantów usług z kompletnymi opisami. Zamiast tego odsyłaj do szczegółów w podstronach.

• Zadbaj o czytelność - używaj nagłówków, krótkich opisów i wyraźnych CTA, by klient szybko znalazł to, czego szuka.

• Nie każ mu klikać przez 5 zakładek, żeby zrozumiał Twoją ofertę.

• Zadbaj o łatwość poznawczą - używaj prostego języka by nie musiał googlować pojęć z Twojej branży.

  
  

3. Tworzenie oferty sprzedażowej

• Personalizuj ofertę - rozmawiając z potencjalnym klientem zadawaj pytania, by zawęzić wybór – dostosuj propozycję do jego potrzeb. Nie wysyłaj ofert z długą listą wszystkich możliwych usług – on ich nie przeczyta.

• Ogranicz warianty - nasz mózg lubi prosty wybór, dlatego stwórz maksymalnie 3 warianty danej usługi, które będą łatwe do porównania.

  
  

Paradoks wyboru pokazuje, że mniej znaczy więcej – także w biznesie. Możesz zwiększyć sprzedaż, upraszczając komunikację i ofertę. Ograniczaj opcje, używaj jasnych wezwań do działania, wyróżniaj najlepsze oferty i personalizuj propozycje. Zobaczysz, że klienci zaczną podejmować decyzje szybciej i z większą pewnością.