Efekt niedoboru (rzadkości) w marketingu - co warto wiedzieć?

To jedna z najskuteczniejszych technik sprzedaży. Sprawia, że klienci kupują szybciej i częściej. Co ja sądzę o wykorzystywaniu ograniczonej dostępność produktów w celach marketingowych? O tym dowiesz się już za chwilę.

Czym jest, jak działa i w jaki sposób możesz go wykorzystać w praktyce? Poznaj definicję i zastosowanie efektu niedoboru.

Co to jest i na czym polega efekt niedoboru?

Jeśli kiedykolwiek zdarzyło Ci się kupić coś tylko dlatego, że otrzymałaś informacje, że to ostatnia sztuka - z pewnością wiesz, o czym będzie ten wpis. To efekt niedoboru - gdy czegoś jest mało, wydaje się nam cenniejsze i bardziej tego chcemy. Nie tylko zwiększa postrzeganą wartość, ale dodatkowo minimalizuje czas na zastanowienie się i podjęcie decyzji zakupowej. 

Bardzo ważne: należy rozróżnić rzeczywisty (prawdziwy) niedobór od tego, który został sztucznie kreowany - na potrzeby marketingu i sprzedaży. Ten pierwszy jest jak najbardziej w porządku (w końcu jest prawdziwy). Ten drugi - jak dla mnie - to krótkowzroczna i nieetyczna taktyka, która prędzej czy później - przyniesie więcej szkody, niż pożytku. 

Dlaczego działa? Potencjalne korzyści.

Działa tu strach przed stratą - myślimy “kupię teraz, bo potem może nie być…”. Gdy coś dla nas (ludzi) staje się trudno lub w ogóle niedostępne - bardziej pragniemy to posiadać. 

Dodatkowo dochodzi tu do dwóch dodatkowych zjawisk. Nasz mózg myśli: “skoro czegoś jest mało, to musi być dobre” oraz “gdy mam coś wyjątkowego, czuję się wyjątkowo”.

Jakie jego rodzaje sprawdzają się w marketingu?

Możesz wykorzystać kilka sprawdzonych odmian tej techniki. Każda wywołuje inne emocje i reakcje u Twoich klientów. A są nimi:

• Ograniczenia czasowe - najbardziej klasyczne, do których zaliczamy oferty, z których można skorzystać tylko przez określony czas. Tworzą presję i przyspieszają decyzje zakupowe.

• Ograniczenia ilościowe - do nich zaliczamy np. limitowane edycje, produkty dostępne w małych seriach, a także asortymenty, które ulegają wyczerpaniu (popularne "zostało jeszcze tylko X sztuk"). Buduje poczucie ekskluzywności i również przyspieszają podejmowanie decyzji.

• Ograniczenia dostępu - czyli oferty, z których mogą skorzystać tylko wybrane osoby lub grupy. Tworzy poczucie przynależności do danej społeczności, a także swego rodzaju “elitarność”.

  
  

Gdzie działa najlepiej? Obszary zastosowania efektu rzadkości.

Doskonałe miejsce stanowią sklepy internetowe. To właśnie na tego typu platformach efekt niedoboru można zastosować na wiele różnych (i skutecznych!) sposobów

 Przykłady? Bardzo proszę: liczniki odliczające czas do końca promocji (np. “zniżka dostępna jeszcze tylko przez XX godzin”), wskaźniki dostępności typu (np. "zostało tylko XX sztuk"), czy wreszcie - informacje o bieżącym zainteresowaniu danym produktem (np. “xx osób ogląda ten produkt”).

Efekt rzadkości znajduje swoje zastosowanie również w sposobie dystrybucji treści. W przypadku marketingu treści - może to być ekskluzywny content - dostępny wyłącznie dla subskrybentów. Jeśli chodzi o ograniczenia czasowe - tutaj z pomocą przychodzą nam same platformy. W tym Facebook i Instagram, gdzie relacje są dostępne tylko przez 24 godziny, po czym znikają.

Na co uważać? Potencjalne zagrożenia i "pułapki".

Brzmi fajnie, prawda? Oprócz mocnych stron efektu rzadkości - musisz jednak pamiętać, że jego nieumiejętne wykorzystanie może poważnie zaszkodzić Twojej marce. Szczególnie, jeśli mówimy o wiarygodności oraz wizerunku.

W tym miejscu muszę położyć szczególny nacisk na kreowanie niedoboru, który jest sztuczny i napompowany. Pamiętaj, że Twoje odbiorczynie (i odbiorcy) nie są głupie. Jeśli w rzeczywistości oferowane przez Ciebie produkty lub usługi są łatwo dostępne - prędzej czy późnej wyjdzie to na jaw. Kłamanie o dostępności to nie tylko utrata klientów, ale też problemy prawne.

O czym pamiętać stosując efekt niedoboru w swojej komunikacji?

Poza uczciwością, która jest dla mnie sprawą fundamentalną (nie mów, że coś jest ograniczone, jeśli nie jest - koniec i kropka), zwróć uwagę jeszcze na kilka istotnych kwestii:

• Po pierwsze - stosuj ten efekt “z głową”. Próby zbyt częstego używania efektu rzadkości sprawią, że Twoi klienci przestaną w to wierzyć.

• Po drugie - opieraj się na rzeczywistych ograniczeniach w podaży. Klienci naprawdę docenią Twoją szczerość.

• Po trzecie - jeśli niedobory pojawiają się podejrzanie często - sprawdź, co je wywołuje. Być może problem leży w Twoich dostawcach lub procesach logistycznych? Tak tylko pytam ;)

• 
  

Potrzebujesz więcej wskazówek, które pozwolą Ci poprawiać Twoją komunikację i sprzedaż?

Skontaktuj się ze mną, aby porozmawiać o organizacji szkolenia - dla Ciebie i Twojego zespołu. Zapraszam!