Efekt zakotwiczenia - co to i jak działa?

Dlaczego pierwsza cena, którą widzisz, tak mocno wpływa na Twoje postrzeganie produktu lub usługi, a co za tym idzie - również znajduje odzwierciedlenie w Twoich decyzjach zakupowych? W takich momentach - z dużym prawdopodobieństwem - masz do czynienia z efektem zakotwiczenia.

Jak działa ten mechanizm i w jaki sposób możesz wykorzystać go na swoją korzyść w działaniach marketingowych i sprzedażowych? Zaraz chętnie Ci o tym opowiem.

Czym jest efekt zakotwiczenia? Definicja i mechanizm działania.

Efekt zakotwiczenia to prosty trik. Pierwsza cena, którą widzisz, wpływa na wszystkie kolejne decyzje zakupowe.  Nazywany jest również błędem poznawczym, który służy m.in. szybszemu podejmowaniu decyzji. Tyle, jeśli chodzi o “suchą” teorię.

Jak wpływa na podejmowanie decyzji przez klientów?

Efekt zakotwiczenia doskonale widać przede wszystkim w zakupach. Cena, którą Twoi klienci widzą jako pierwszą, staje się punktem odniesienia, który następnie bardzo często porównują z innymi wariantami. Jednak nie dotyczy tylko finansów. Twój mózg zapamiętuje pierwszą cenę i porównuje do niej wszystkie inne.

Co ciekawe - ten efekt działa nawet na osoby, które o nim wiedzą. To automatyczna reakcja mózgu. Paradoks, co nie?

Przykłady zastosowania efektu zakotwiczenia w praktyce

Działanie efektu kotwicy możemy dostrzec w wielu obszarach. Z uwagi na moją specjalizację oraz - nie ukrywajmy - tematykę mojego marketingowego bloga, w tym wpisie skupię się na 3 obszarach, które są mi szczególnie bliskie.

#1 Marketing

To dziedzina, w której efekt zakotwiczenia jest szczególnie chętnie wykorzystywany. Pozwól, że w tym miejscu podzielę się tylko kilkoma wybranymi, bo szczerze mówiąc - jeśli miałabym opisać wszystkie, to wyszedłby z tego solidny e-book ;).

• Strategia obniżki (“najpierw drogo, potem taniej”) - polega na podaniu wysokiej ceny wyjściowej, a następnie jej obniżenie, które powoduje, że dany zakup staje się prawdziwą okazję.

Przykład - usługi fotograficzne: najpierw pokaż sesję za 2000 zł, potem podstawową za 800 zł.

• Strategia pakietów (“trzy opcje do wyboru”) - polega na prezentowaniu kilku wariantów danego produktu lub usługi, spośród których przynajmniej jeden wyróżnia się najbardziej korzystną ofertą.

Przykład - usługi fryzjerskie: pakiet podstawowy za 200 zł, rozszerzony za 350 zł, a premium za 500 zł.

• Strategia multipakietów (“im więcej, tym taniej”) - polega na pokazywaniu ceny za 1 sztukę, a następnie - obniżaniu jej przy zakupach większych ilości.

#2 Sprzedaż

Bardzo podobne zabiegi można stosować w procesach sprzedaży. Tu główne skrzypce gra strategia polegająca na prezentacji najdroższego pakietu usług - już na samym początku rozmowy. Dzięki temu na ich tle pozostałe opcje wydają się bardziej opłacalne. Możesz też porównać swoje ceny do droższej konkurencji. Wtedy Twoje usługi wydają się okazją.

#3 Negocjacje

Tu z kolei działa zasada “kto pierwszy ten lepszy”. Kto pierwszy poda cenę, ten ma przewagę. Druga osoba będzie się do tej kwoty odnosić. Haczyk? Taki efekt działa tylko w sytuacjach, gdy warunki są rozsądne.

Uwaga! Nie podawaj absurdalnie wysokich cen. Klient po prostu odejdzie. W takim wariancie raczej stracisz, a nie zyskasz w oczach potencjalnego kontrahenta. Zbyt ekstremalna oferta - może zostać po prostu odrzucona.

Dlaczego warto?

Zakotwiczenie może mieć realny wpływ na decyzje zakupowe podejmowane przez Twoich klientów. Gdy to opanujesz, klienci będą postrzegać Twoje ceny jako uczciwe i będą chętniej kupować.

Osobiście dostrzegam w tym dwa główne atuty.

• Pierwszy jest taki, że znajomość mechanizmu zakotwiczenia może dać Ci realną przewagę w biznesie. Skoro wiesz, jak je wykorzystywać, to dlaczego by nie wdrożyć ich do swojego marketingu i procesów sprzedaży :)?

• Po drugie - może Cię uchronić od podejmowania nieprzemyślanych i szkodliwych decyzji. Bo jeśli wiesz, jak coś działa, to również wiesz, jak się temu przeciwstawić. Prawda?

Dobra kotwica to taka, która jest uczciwa i rzeczywiście pomaga klientom. W końcu w biznesie liczy się uczciwość.

Chcesz nauczyć się skutecznej sprzedaży na Instagramie?

Możesz to zrobić podczas szkoleń - zarówno indywidualnych, jak i dla grup i zespołów. Jeśli chcesz dowiedzieć się więcej - zapraszam do kontaktu.